【企業家 擼起你的袖子】一切從客戶需求出發

作者:Greenle    發表日期:2017-11-03 12:40:41

原標題:【企業家 擼起你的袖子】一切從客戶需求出發

本報通訊員攝

——訪太鋼不鏽鋼股份有限公司營銷總監尚佳君

尚佳君,全球不鏽鋼行業領軍企業的營銷帶頭人。工作期間先後獲得太鋼年度特級勞動模範、太鋼十大傑出青年、太原市勞動模範、山西省五一勞動獎章等稱號。

“上午9時20分,乘由上海起飛的CA3205航班抵達太原;10時30分,參加簽署太鋼與國內某知名企業戰略合作協議;13時30分,赴北京與某國際知名企業進行商務會談……”翻開太鋼不鏽鋼股份有限公司營銷總監尚佳君的日程表,基本都是這樣的節奏,有著近乎窒息的緊張感。包括預約采訪,也因他的頻繁出差而一再延後兩個月之久。

采訪是在趕往機場的汽車上進行的。1974年出生的尚佳君看上去十分年輕,濃密黑發,細框眼鏡,但說起話來卻有著超越年齡的沉穩,彬彬有禮而又開門見山:“您包涵啊,是我太忙的原因才把采訪拖到現在。說說我的理念吧。”

從事營銷行業20餘載,尚佳君對營銷有著獨到見解:“現代營銷與傳統營銷無論內容還是形式都在發生著深刻的變化。傳統營銷是生產型營銷,我能生產什麽就銷售什麽。現代營銷是服務型營銷,客戶需要什麽我就提供什麽。從客戶的角度思考問題,一切從客戶需求出發,才能贏得市場。”尚佳君從太鋼銷售處不鏽鋼科業務員一步步成長為太鋼不鏽鋼股份有限公司營銷總監,靠的就是他始終堅持的營銷理念。

1997年,剛參加工作一年,還是一線營銷人員的尚佳君便發現,無論誰家的產品,客戶總是會提出一些意見。利用出差的機會,他對當時高端餐具出口加工集中的天津地區客戶進行了一次全麵走訪調研。調研結果是,鋼廠都習慣於按照既定標準生產,而忽略了客戶的個性化需求。比如國內外生產餐廚具行業的客戶更多關注不鏽鋼材料的硬度、易加工性等關鍵性指標,而這些信息,卻是以往生產廠家鮮為注意的。

回來後,他立即向上級呈報了一份包含典型客戶需求、行業發展趨勢以及國內不鏽鋼產品特點的調研報告。經過產銷研各方配合,太鋼產品迅速滿足了國內外客戶需求,快速替代了進口產品,打開了高端餐廚具行業的大門,連續多年保持國內市場占有率第一。此後,“用戶至上”思想,便成為太鋼營銷係統的基礎工作理念。

隨著尚佳君的營銷理念不斷完善,包含平台建設、重點工程先期介入、戰略用戶聯合開發、產業鏈價值重構等內容的一套具有太鋼特色的營銷模式逐漸形成。從圓滿完成“華龍一號”防城港3、4號機組核級不鏽鋼保供任務到太鋼雙相不鏽鋼螺紋鋼筋打破國外壟斷,成功應用於“超級工程”港珠澳大橋,再到超純鐵素體不鏽鋼包攬青島膠州國際機場世界最大整體不鏽鋼屋麵工程訂單,尚佳君打造的營銷理念和模式幫助太鋼在激烈的市場競爭中不斷攻城拔寨。

“營銷體製機製必須與不斷變化的市場相匹配,改革是破解營銷轉型的必由之路。通過改革,最大限度調動營銷隊伍的積極性,才能在工作中爭取主動。”尚佳君向記者闡述了他的改革之路。在集團的支持下,太鋼營銷係統以市場、客戶需求為導向,對組織機構、用人機製、收入分配機製進行了大刀闊斧的改革。

在組織機構上,打破以產品線劃分業務部門職能的傳統模式,對業務部門進行重建,新增、調整大客戶服務部、工程項目部、產品開發部、流通客戶部等部門及職能,有效提升了服務客戶和營銷價值創造的能力。

在用人機製上,大膽起用新人,為敢想、敢做、敢闖的年輕人搭建施展平台。一批能力出眾的年輕人走上中層管理崗位。現在,太鋼營銷係統有1/3的中層幹部年齡在30歲左右,他們帶領著自己的團隊,活躍在營銷一線。

在收入分配上,實行根據市場變化及營銷績效動態考核分配。一線營銷人員的收入比領導幹部收入高的現象已經屢見不鮮。

“眾人劃槳,三軍用命,再大的風浪也擋不住太鋼前進的方向。”尚佳君對記者說完最後一句話,便急匆匆下車,拉著行李箱走進機場大廳,向著新的營銷征程出發。

本報記者 杜 鵑


本文來源:http://news.ifeng.com/a/20171103/52923906_0.shtml




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